企管、行銷分享區－陳彥邦

平常打開家裡的信箱，除了水電瓦斯帳單，最常見的莫過於許多來自房仲、保險的廣告DM紙，而這些DM紙往往不是進了垃圾桶，就是變成了乘載垃圾用的垃圾紙盒，到底怎麼樣的DM才有機會（PS：有機會，而不是絕對；但是如果不做改變，那就會變成絕對）擺脫這個悲慘的狀況，甚至會讓收件人多看一眼呢？

第一個要點：第一關怎麼過關？

信箱型的DM寄發，一般收件人就是戶主，但是幫忙收信的人可不一定是戶主。因此在給你的目標看到內容之前，你要先經過收信人這一關。許多的DM可能是店內自己的印表機彩色列印出來，紙質不佳而且有些連信封都沒有，這種的DM就是最常被丟掉的類型。

所以如何闖過第一關呢？首先是讓信件看起來正式一點！一般信封分成中式的直式信封以及橫式的西式信封，一般而言中式的直式信封會比較像是官署、公家機關的正式文件，橫式信封一般來說則比較感覺活潑。所以端看你的內容準備要傳遞什麼訊息而來決定。

再來是急迫程度，這封信如果很緊急，當然闖過第一關的機會就會高很多。所以現在許多銀行都會在帳單外面印上【重要訊息，請立即開啟】。就算你知道可能是廣告，可是還是會拿回去看一下。

第二個要點：目的是什麼？

DM當然最重要的目的是希望可以成交，但是有一個尷尬的狀況是：幫忙收信的人不一定知道這信件有多重要，如果信箱區有垃圾桶的話，往往下場就是...

所以DM的目的是什麼很重要，這個目的應該是你整個DM裡面無論文字、圖片都要盡全力達成的。

如果你希望達成收到的人對你印象深刻，那就應該把你最引以自豪的成就轉換成可以容易吸收的文字。最常見的狀況是DM上面列上東區最佳銷售員、業績王、個人成交多少件這一類的個人成就，但是這樣的個人成就對於閱聽者而言，心理的OS就是【甘我屁事。】

沒錯，如果你的優勢特點與消費者沒辦法產生共鳴，那下場就會回到垃圾桶了。那如何讓潛在客戶對你有印象？這邊會建議運用具體的數據事實作佐證。

像是：千萬豪宅三天成交；尋覓半年找不到的好屋由XXX幫忙圓夢，這一類你有預期的物件，準備銷售的對象的痛點你能否掌握到？

第三個要點：重點不要多　一個重點頂得過十個要點

根據國外的研究，人的記憶力或者是專注力，依但超過三個以上就很難記憶下去，而如果是一個只有幾秒鐘晃過去的DM，你一個有讓對方被觸動的特點，勝過講一堆沒有頭緒的內容。

所以你是要賣物件，那就把物件照片放到最大，搭配上一個醒目的標題：四口之家絕對不能錯過的物件！然後把物件的優點以及最適合四口之家的原因寫清楚，最下方附上聯絡資訊。藉由這個方式讓對方可以判斷這個物件是不是和直接與你聯絡。

ＤＭ文案撰寫結論

其實不只是房仲，任何使用DM做陌生開發的產業都可以適用這三個基本原則，在製作DM上有困難嗎？歡迎跟我聯絡。